到2022年，中国或将连续第7年位居全球最大规模物流市场。在这个全球最大市场，却有着不一样的奇观——“加盟式快物流——快运和快递”。

或许在全球找不到第二个这么壮观的局面——加盟式快递物流和加盟式快运物流。

目前，公路货运在我国货运市场比例约75%，中国也是全球最大规模的公路货运市场（2021年全国社会物流总费用16.7万亿元，其中道路运输费用约4.7万亿元），而支撑其主体业务的却是弱小散的加盟式快运零担企业。

到2021年，我国快递业务量首次突破千亿级别，也是连续八年稳居世界第一（占据全球快递市场总量逾50%）,而支撑中国快递市场约70%份额的是加盟式快递物流企业。

在这两个超级市场，走出了两个物流商帮——跑快运零担的黑龙江佳木斯帮；跑快递物流的浙江桐庐帮——虽然比起传统商帮，称商帮有些勉强。但便于识别，掌链·第一物流网暂且称桐庐帮和佳木斯帮。

两个群体都从草根出身，都主要从上海等沿海发达城市创业，都靠老乡互助和家族共创，都形成了规模发展，都赚取了第一桶金。为什么佳木斯的快运帮逐步被收割，最终土崩瓦解；而桐庐的快递帮却成功走向资本市场。

掌链《首席供应链官·大咖拼图》第十四期，从桐庐快递帮与佳木斯快运帮的创业史，带你了解中国两个超级加盟式物流市场。。

一、商帮初成：草根创业家们的飞升史

1、同为草根创业家，起点不高

1993年，黑龙江佳木斯。纺织品商付长明进货时发现，搞运输比卖布赚钱，于是成立了专门的货运公司——上海佳吉快运有限公司。

在付长明的带动下，曾任佳纺销售公司经理的王振华成立了“华宇集团”，翟国良成立了“佳宇物流”。此后短短七八年，佳木斯就有约六、七千人南下干货运，佳木斯货运帮形成了。

也是1993年，浙江桐庐。聂腾飞和陈小英在印染厂打工，工资每月两三百元，他们发现虽然奔波送货很疲累，却比自己打工赚钱多，于是一拍即合，创立了“申通快递”。

但一次车货，聂腾飞意外去世，弟弟聂腾云离开申通，创立了韵达快递；申通财务张小娟离开，与创业失败的丈夫喻渭蛟创办了圆通快递。

2002年，申通某一级站点负责人桑学兵，找到陈小英同村发小赖梅松，一同创业，起名：中通快递。

2、同是劳动密集型，吃人口红利

付长明开始做货运的时间正是中国纺织工业的转型期，曾经赫赫有名的佳纺公司大批工人下岗。

付长明的风生水起触动了佳纺的下岗工人，据不完全统计，从佳纺制造走出来做货运的人就有5000多个，整个佳木斯则有三万多人从事货运物流行业。

到2005年，华宇的网点超过1000个，员工13000多人；佳吉拥有近1000个网点，员工也有上万人，佳宇和通成的网点数量也接近300个。

正是这一大批训练有素，吃苦耐劳的下岗工人为中国货运的发展提供了第一批劳力。

对桐庐快递帮来说，降低价格、缩小盈利空间，“以价换量”简单粗暴，但是最直接有效的竞争策略，而这得益于当时大量廉价劳力。

3，直营亦或加盟，都是小农模式

业内人士指出，1995-2015这20年是直营最好的时代。而佳吉、佳宇、通成、华宇等佳木斯帮成员靠直营模式，成为了第一波零担快运的掘金者。

在创业初期，佳木斯货运企业都倾向于招佳木斯本地员工，或动员自己的亲人朋友，因为当时的货运市场鱼龙混杂，灰色地带多，需要从业人员充分恪守职业道德，雇佣本地人便于管理，而且知根知底。

2015年前后，加盟潮来临，华宇、佳吉的职业经理人也加入了加盟的网点大军。但直营也好加盟也罢，“小农模式”仍然是佳木斯帮的底色。

目前，国内各地的大型货运市场仍然能够看到佳木斯人的身影，尽管企业规模不大，但夫妻店还是要占到很大的比例。付长明曾经表示，佳木斯货运的亲邻关系“唯一比不过的就是快递业的浙江桐庐帮”。

确实，申通最先是聂腾飞、聂腾云的“兄弟会”，后来是陈德军、陈小英的“兄妹局”，圆通则是曾经的申通财务人员张小娟与丈夫喻渭蛟的“夫妻档”。

快递“加盟制”的雏形也由桐庐帮带火，从杭州与上海出发，在广州、北京这些区域由得力干将或者亲戚朋友分别负责一方，用加盟的方式解决扩张中的投资不足问题。

4、同样面临被收购与要资本

走过创业期的艰辛之后，成熟的企业之果往往先被资本摘取。佳木斯快运帮与桐庐快递帮都没有逃过这样的命运。

2005年12月，中国按照加入WTO协议，要对外开放物流业。看好中国快递及公路市场国际四大快递企业之一的TNT看上了当时国内最大的零担快运企业华宇物流。

王振华与TNT一拍即合，看重“TNT充分尊重本土文化，理念更好，更符合华宇的文化观念”，华宇以1.35亿美金下嫁给TNT。

华宇由此踏上了被反复转手的不归路，随后TNT将华宇物流更名为天地华宇，后经验不利，天地华宇被卖给中信，后再卖身给安吉物流。

华宇卖给TNT两年之后，另一家佳木斯货运业的代表性企业——佳宇物流也步其后尘，被美国耶鲁集团控股。

而桐庐帮第一个被资本改变的或是已被遗忘的是汇通。2010年，百世收购了桐庐系快递公司“汇通快运”70%的股份，此后更名为“百世汇通”，这是资本第一次介入桐庐系快递商帮。

在百世收购汇通之后，在快递江湖，汇通品牌逐渐消失。2016年，百世放弃“汇通”这一品牌，彻底跟“桐庐印象”说拜拜。

天天快递的创始人奚春阳也是桐庐人。2017年，苏宁云商旗下苏宁物流看上天天快递网络资源，出资收购，此后快递江湖再无天天名号。

王振华的华宇与翟国良的佳宇退场后，佳木斯货运帮的大旗已倒，但桐庐快递帮却挺过了全被资本收割的命运。

但无论佳木斯帮还是桐庐帮，在加盟模式路上和分散发展路上，本质都是小农经济模式，“宁为鸡首，不为牛后”，最终都面临整合迭代。

二、资本登场：桐庐帮与佳木斯帮的不同命运

1. 桐庐帮成了：得益阿里需求集聚与共生生态

中国物流格局，一直要靠资本和实力的共同加持，而桐庐帮与佳木斯帮的不同命运也正是源于与需求及资本的关系。

2013年，阿里聚合圆通、申通、中通等成立菜鸟网络，几家快递占股菜鸟1%。形成了合作纽带。

2015年，看到阿里的超级流量和吸金效应，圆通喻渭蛟在桐庐快递圈第一个与阿里资本合作，开启引进阿里资本的先河。

随后，“桐庐帮”纷纷引入阿里资本。2018年5月，阿里携菜鸟13.8亿美元入股中通，持股约10%；2019年3月，阿里投资46.6亿元，成为申通第二大股东。2020年，韵达股份对外披露其2019年年报，阿里巴巴已持股2%。

“桐庐帮”能实现大发展，离不开阿里等电商。以淘宝为首的电商平台虽然并不能带来较高的利润，却能带来：现金流和规模。

现金流，有利于快递巨头的整体布局和多元投资，而规模就更不言而喻，从通达系和淘宝合作推出物流推荐系统以来，“桐庐帮”的业务量从日均几万票飙升至日均上千万票。得益于和阿里的合作，2019年，通达系快递平均营收增速大幅领先于行业平均水平，超过25个百分点。

掌链认为，需求集聚是松散快递市场合力发展的关键。“桐庐帮”很大程度上得益于阿里占据中国电商市场超过一半份额，这种需求集聚也带动供给集聚。而零担快运市场却难以如此。

2.佳木斯商帮败了：传统甲方压榨为主没有共生

和桐庐帮乘上电商行业发展的东风相似，佳木斯货运商帮也赶上了时代红利。改革开放后，国有体制下流通业的滞后催生了专业性批发市场的繁荣，作为与批发业的配套服务，大大小小的专线货运企业成长壮大。

“我切入货运这个行业，正是中国公路运输国退民进的时期，当时的运力基本上都处于供不应求的状态，因此利润空间很大，而这也是让我在1998年开始专注做这件事的原因之一。”付长明说。

在快速发展的时期，佳木斯货运帮的甲方多为工商企业，甲方与快运零担企业只是一般合作关系。随着甲方在发展过程中逐渐强势，价格压榨越来越频繁——缺乏阿里与桐庐帮共生发展。

而中国的公路货运市场虽然占中国运输物流市场７５％的比例，体量巨大，需求却很散，区域发展不平衡，价格难上调，价格战混乱，企业难做大。

付长明曾接受媒体时说“我们那时候做零担，根本不懂零担是怎么回事，那时候的网络是怎么形成的呢？就是客户找点，比如客户说我在杭州有货你给运了吧、我南京有货你给运了吧，在那个时代其实网络的形成是这样的。”

直到有一天他在广州机场看到一本书，讲的是联邦快递，“那时候才懂什么是中枢枢纽。”

货运市场竞争激烈，而甲方客户对服务质量、效率等要求却在不断提高，一条专线上可能存在十几家零担，同质化相当严重。

大多数专线赢利与否完全取决于货源是否充沛，而缺少标准化、平台化和网络化基因，只能持续被甲方资本割韭菜，竞争越来越激烈、利润越来越薄、垫资压力巨大……

大部分小微专线企业不计提折旧、不买社保、在成本里不算入自己的工资，在持续的运营中，财务不清、利润不清、最后导致代收货款现金流断裂、带至崩盘。稍微成规模的企业也只是资本和巨头的韭菜。

三、输赢背后：善用资本者远未来

付长明曾一针见血的指出：“一些佳木斯企业的倒下，大部分都是因为创始人个人原因。有的人是因为能力不够，缺乏管理能力及市场变化的洞察力，有的人是心存小富即安的观念，还有的人是出于自己的个性的问题，还有的人是缺乏号召力。”

的确，佳木斯帮虽说引领了中国货运的一代发展热潮，却始终无法根除小农意识，在面对资本风暴时禁不住诱惑，也抓不住机会。

2005年前后，华宇面临的内部问题日益严重，经过几年快速发展之后，公司一直被困在20亿营收的天花板，创始人团队再难以把握企业发展的航向，带领公司发展壮大

“卖给TNT，王振华也略感遗憾。但他已经创造了历史，已经向外界证明了华宇的价值。”对于华宇的出售，一位业内人士如此评价。

这与佳木斯帮的从业人员甚至包括创始人自身，知识素养普遍较低，没有专业知识以及战略视野有关。在创业初期，大家凭借一腔热情聚拢在一起。

当公司发展壮大后，企业的战略决策与管理体系却跟不上快速成长的步伐，至于与外部沟通交流，与资本合作就更显吃力。

（喻渭蛟与张小娟为圆通上市敲钟）

同为草根出身的桐庐快递帮却不断调整自身，赖梅松通过形成联盟式加盟模式平衡加盟合伙人利益；圆通等通过引进职业经理人调整发展思路，这些都改变了被动发展的局面。    虽说被资本扶持的同时也难免被资本掣肘，但桐庐帮确实扛住了被资本收割的命运。
短短几年时间，佳木斯帮就从辉煌走向没落，从年收入超过20亿到被13亿变卖，从最高时3000多家企业到最后只剩近百家惨淡经营。佳木斯帮就像一闪而逝的流星，带给了人们无限的思考。

不过，比起国际快递巨头来说，桐庐帮仍存利润低，同质化普遍、国际化不足等问题。

在华宇物流创始人王振华卖掉华宇物流之后，联合旧部下又创立了华驰物流，但很快走向解体。离开佳宇物流的翟国良后来创立卡行天下，也最终没能东山再起。时势造就了第一代创业家，但如今时势在边，资本和科技在主导市场。活下来的桐庐帮，也面临数字物流时代的二次创业。

编辑：李煜 老八