9月21-22日，由中国物流与采购联合会物流装备专业委员会主办的“第六届物流包装技术发展大会”在苏州召开，大会邀请行业领导和专家及企业家代表开展深入研讨。

在9月21日开幕主题论坛中，箱箱共用创始人兼CEO廖清新受邀出席并发表了题为《绿色产业战略突围四字诀——堵疏谋势》的演讲。

廖清新在演讲中表示：循环包装正迎来结构性变化和机会，关注度越来越高，新场景不断涌现，无界化趋势加速。作为新一代创业者和创业企业必须摒弃粗放式发展模式，构建市场期待的，企业独有的，竞争者难以模仿的“差异化竞争优势”。

廖清新指出：在新旧动能转化和高质量发展背景下，战略能力尤为重要。在演讲中，他围绕如何借助如何运用“堵、疏、谋、势”战略管理思维拥抱行业变革，助力新一代绿色创业者提升创业成功率，在数字浪潮时代为社会提供可持续发展动能。

以下是演讲（摘要）：

今年的大会主题是“包罗万象，碳循未来”非常贴切以循环包装为代表绿色产业现状：

第一，循环包装行业正迎来新的结构性变化和机会。从一次性到可循环，这与智能移动手机代替传统固话，新能源代替燃油车类似，都属于不可逆的结构性变化。

到底是结构性变化推动技术发展，还是技术发展推动结构性变化，我们认为首先还是理念的变化、价值观念的变化，或者说时代有了新要求，这催生了结构性变化，从而推动了技术发展，最终也会造就行业的繁华；

第二，循环包装的关注度越来越高，尤其是对年轻一代的吸引力越来越强。一个行业从传统到新兴，从边缘走向中心，是否对年轻人具备感召力是一个重要的评价标准，事实证明，越来越多的年轻人认为这个行业有前景，与世界同步，从事这个行业很体面，这是一个可喜的趋势；

第三，循环包装新业态新场景正在不断涌现。不论是医药、化工，还是邮政、快递，或者家电与汽车零部件，还是生鲜或冷链，这个行业的用户群体正在迅速变大，行业潜在空间非常大，这是一个确定性的蓝海产业，但同时也是“难”海产业，因为绿色技术和项目孵化周期偏长，未来竞争也会越来越激烈；

第四，循环无界化特点加速。这个行业还有一个新特点，那就是无界，没有行业边界，各行各业都需要，自身也没有形态边界，不论是塑料、金属、木质、纸质，甚至是布料，只要是用循环替代一次性，减少一次性污染浪费，降低成本，都是市场期待的。短短几年时间，我们发现这个行业呈现出了极大的多样性，所以，用“包罗万象”来形容确实很到位。

一方面是包罗万象，丰富多彩，但伴随全球范围内的不确定性攀升，也带来了新的变量和新的规则， 企业必须要在战略层面做深度思考。从2001年中国加入WTO，迎来了“黄金10年”，甚至一直到2019年，创业是一个更加追求“效率”的时代，这个阶段只要想干，都能搞出一点名堂，所以，创业相对来讲还是容易的；

但从2020年开始，我们面临着从“高速度”到“高质量”发展的挑战和要求，是从1到10的阶段，如果企业还是按照0到1的惯性，或者以价格战等粗放式野蛮生长，那很大可能会陷入困境的，因为从1到10 比拼的是“差异化的竞争优势”，企业不能再指望偶然因素，一定要找到必然性，需要独到之处，需要特别洞察，才能真正构筑“市场期待的，企业独有的，竞争者难以模仿”的核心竞争优势。

所以，现在的创业和10年前相比，难度系数至少提高了10倍，战略能力在这个新老交替的过程中就成为了第一能力。如果战略不得法，企业很容易陷入地雷阵，如果得其法，那么会带领我们从偶然走向必然。作为一个跨周期创业者，今天借大会交流平台抛砖引玉，对于绿色产业的战略突围路径的一些心得和思考，，归纳起来就是四个字：

第一个字是“堵”。到底什么才是创业的出发点？首选是帮助用户解决成本问题呢？还是帮助用户解决安全、合规问题？我们发现对于2B用户来说，后者才是痛点，而成本只能算痒点，如果创业方案是从类似于成本这种痒点入手的，那么期待重大的战略突破相对是比较难的，因为你便宜，市场上还有更便宜的，但如果从帮助企业实现合规、合法等角度出发，那用户确实更愿意为此价值买单。

所以，作为服务供给方，我们必须认清用户的痛点和痒点，不能混淆，如果技术和服务是帮助用户符合环境保护法规要求，帮助用户提升供应链品质，或者帮助用户加强人员和环境的安全，要么是应对法规的“不允许”，要么是应对企业战略的“不允许”，要么是应对时代观念的“不允许”，总之由“不允许”带来的挑战，本质上是确定性的商业机会，所以，2B创业的起点是“不允许”，首先要在“不允许”的挑战中找机会，并不是“不便宜”中找机会，这些“不允许”归纳起来即为“堵”；

第二个字是“疏”。创业者需要为“堵”开发出全新的技术方案和服务，简称为“疏”。前面提到过，由于时代的要求，消费者观念和理念始终在进步，这带来需求端的结构性变化，这股力量将推动技术的发展，所以，本质的逻辑就是创业者必须从市场出发，从用户出发，从趋势出发，而非从自身能力或个人喜好出发，创造市场永远比创造技术更难，所以，从“堵”出发，形成“疏”的方案，一旦这两者完美的结合了，那么创业已经成功一半了；

第三个字是“谋”。先堵后疏，接下来就要整体着眼谋篇布局，这就是“谋”，核心任务包括“资源”和“资本”两方面，首先，我们要全面构建“资源”基础，这包括技术开发与设计能力，制造及供应链能力、数字化能力、运营能力、企业治理与管理能力，理想的情况下，这些能力是并行推进的，但大部分时候企业只能串行逐步实现的，所以，企业要最终胜出，还要看能否熬得足够久，需要足够的时间，才能把能力持续累加起来；

其次是“资本”，现在的创业，虽然引进资本很难，但创始人的第一要务始终是引入市场化、多元化的战略资本，“发展靠金融，金融背后是资本”，一家企业只有同时承接住资本和市场的双重挑战，它才能打造出既值钱又赚钱的双重价值，否则战略的先天上就有短板。

除了以上两个“资”以外，这里还要重点提一下现代企业在数字化方面的能力建设问题，数字化转型给大家带来很多困惑，因为面太广了，我们的建议是至少可以按照两条主线开展，第一条主线是面向用户的，我们称之为商业数字化，比如说滴滴的接送机和常规的打车服务确实不一样，因为滴滴总结了出行场景人群需求和规律，融合了航班信息、司机、调度、乘客、车辆、路况等全链条数据与信息，为出行的人群精准定制了包括“接单、履约、结算”的数字化服务，用数字化的手段提供了全新的服务；

另外一条主线是面向投资者的，因为股东选择把钱投在公司，而不是放在银行，就是为了获取比银行更高的回报。企业必须从管理会计的视角出发，从ROE净资产报酬率出发，梳理公司内部所有流程，从过去的IT升级到DT，实时管理每一个项目的利润率，并且要管理其资金周转率，项目的效益乘以其资金效率就能得出ROE，企业治理必须基于数字化的ROE管理能力来实现ROE目标，让股东满意。

可以说在“谋”这个要点上，每一家企业因为都有不同的“堵疏结合”切入点，由此形成了不一样的“谋”篇布局，这也导致了不一样的资源和资本结构，以及对应的数字化的路径和方法。 所以，即便在危机之下，我们也不能浪费任何一天，因为有太多事情要做。

我深信，中国下一批高质量发展的企业一定是在当下这个环境中磨砺出来的，大家各有各的理念，由此也形成了各自价值，我们也逐渐认识到，作为新一代创业者正在用奋斗迎接和见证时代的变迁和发展，所以，即使过程中承受一些磨难，付出一些代价，也在所不惜，更不会怨天尤人，因为内心有这种信仰；

第四个字是“势”。审时度势，造势借势，借助更多的机会和平台，提升企业在行业中的影响力，通过借势、造势，提升企业的影响力，活跃行业的氛围，如果没有“势”的助力，企业很难对接高端资源，包括高端的人才，资本以及决策者。度势、借势、造势，其实倒逼着创业者要做大量的学习，从价值观、理念，战略、国家层、行业层、企业层，都有大量的趋势。大量趋势交集的领域，就有我们要学习的新知识，企业发出新的声音，从而吸引新的资源和用户，这无疑帮助企业提高创业的成功概率。

可以说，创业是在99.9%的不可能中，找到0.01%可能 ，表面上看“创业成功”是偶然事件，但经过实践和梳理，我们认为“创业成功”还是有迹可循的。

在”高速度”时代可以干了再说，但“高质量”时代需要洞察趋势与规律、选对战略路径，全盘布局谋划，就是孙子兵法里面说的，一定要“先胜而后求战”，这对创始人自身以及他所带领的管理团队的素质、道德、修养、能力、创业理念和初心等等都提出了立体的要求，这种高门槛会让没有准备的创业失败率大大提高，但同时也会让有准备的创业成功率大幅提升。