8月19日，圆通总裁潘水苗入选福布斯2022年中国最佳CEO。与往年一样，最佳CEO评选参考上市公司市值、区间股价涨跌幅、净利润及增长率等基础财务指标。潘水苗在这些指标确实都取得了不错的成绩。

圆通2021年营收451.55亿元，较上年增长29.36%；快递业务量165.43亿件，同比增长30.79%，占全国快递企业业务量的15.28%，较上年度提升0.11个百分点，市场份额持续提升。

然而三年前，潘水苗接管圆通的时候，圆通还陷在“增收不增利”的怪圈中，盈利能力在通达系快递企业中垫底。

掌链《首席供应链官·大咖拼图》第六期，从潘水苗自阿里系云锋到圆通的职业历程变化说起，剖析圆通如何以技术升级推进降本增效。

一、懂技术的投资人

2018年，圆通速递营收规模成为通达系最大，但对比其他通达系快递企业业绩，圆通的盈利能力却是垫底。

具体来看，申通的营业总收入170亿元，同比增长34%；净利润20亿元，同比增长38%；韵达的营业总收入139亿元，同比增长39%；净利润27亿元，同比增长70%。中通的营业收入则为176亿元，同比增长35%；净利润为44亿元，同比增长39%。

而圆通速递的营业收入为275亿元，同比增长37%；净利润为19亿元，同比增长32%。

在这样的形势下，2019年4月，作为圆通昔日投资人的潘水苗，接任圆通总裁，也意味着他肩负起了破除圆通“增收不增利”怪圈的责任。

接棒圆通之前，这位新总裁是资本市场的风云人物。2012年到2019年，潘水苗任云锋基金董事总经理，旗下投资管理公司云峰新创是圆通的A轮投资方之一，其背后还有多位“明星”股东，其中就包括马云。

潘水苗作为云峰新创代表投资圆通

圆通以外，潘水苗在职期间还主投了菜鸟网络、心怡科技、运满满等物流领域相关项目，曾经担任过两家上市公司（万马电缆和东方通信）的总裁。

除了“资本专家”身份，潘水苗还是一位做技术出身的出色IT人。与白手起家的创始人喻渭蛟不同，阿里系的潘水苗对资本市场的诉求心知肚明。他知道对圆通来说，想要实现资本市场价值，资本与技术问题是互相勾连的：

圆通必须通过资本开支和技术升级，在价格战中拿回通达系市场份额第二的地位。只有进入前二，圆通在资本市场才有估值可言，才有长期前途。

由于圆通长期对自动化和系统投资的忽视，圆通的运输和中转成本是通达系中最高的。同质化的服务，较高的运营成本，圆通的利润水平自然低的惊人。

潘水苗为圆通想的破局之策就是数字化。他曾表示：“我扮演了圆通最大的产品经理角色，用‘管理+技术+业务’的融合理念，推动圆通数字化转型的步伐。”

在潘水苗的推动下，圆通将数字化转型中的产品经理角色由“二传手”转变成整个系统开发的“主导者”，理顺分工，优化开发流程，公司数字化转型加速推进。

二、打“新价格战”

在快递圈，圆通或可以说是价格战的先锋，当年率先通过价格战，实现申通成为通达系第一，然而，随着通达系都打起价格战，圆通昔日的价格战术也逐渐失灵。

但“以量换价”的赛事是不是该停止?该不该打价格战？

2020年，接受快递杂志采访时，潘水苗分析：以前的价格战是行业落后的人利用价格战来获得更高的份额，追赶行业领先者，但现在的价格战则是行业领先的人主动发起，可以加快实现行业分化、行业洗牌。

但如何做？

潘水苗就任圆通总裁后，首次与外界沟通交流，就通过圆通官方回应了重点工作方向。

第一，加大成本管控力度，实现降本增效；第二加强信息科技能力建设，优化数据管理。而实现这两个目标的共同手段就是他一再强调的数字化。

“数字化转型已经不是有没有的问题，而是好不好的问题。”潘水苗在接受上海证券报记者采访时表示，数字化转型必须成为“一把手”工程，而潘水苗的数字化“三板斧”也正是新价格战的关键措施。

（1）谈新价格战

目前，“新玩家”携资本搅局、行业内部竞争加剧，对此，潘水苗表示，无论是丰网速运的强势，还是极兔的进入，都是既反映了竞争加剧，也证明了快递行业的壁垒已经形成。未来，快递行业的市场份额将向头部企业集中，快递行业将迎“排位赛”。

那么，在这场排位赛中，圆通如何应对好新的“价格战”？

潘水苗说：现在的价格战是行业领先的人主动发起，可以加快实现行业分化、行业洗牌。

而圆通数字化正是为了降本增效，取得价格优势，潘水苗打新价格战的新路径就是：继续进行全面的数字化转型。

其实，数字化的成本管控和质量管控最终都会落到价格管控，把每一个问题细化到最小的颗粒度，才能争取到价格优势。

“未来影响行业格局的一定是企业的竞争能力，数字化水平的高低将成为快递企业市场排位的重要因素。”潘水苗称。

（2）成本是武器

新价格战是建立在成本比较优势基础上，有了成本优势，就可以让利给给大客户。

2020年以来，圆通的数字化转型初见成效，多项成本已有两位数的同比下降。依托数字化转型，圆通对每条线路的单车装载票数进行实时感知和管控，将车均票量（平均单车装载票数）从2019年的7922票提升到9746票，2021年上半年又进一步提升至12000票，单票运能成本大幅下降。

2020年财报显示，圆通单票快递产品成本为2.13元，同比降低18.12％，单票运能成本为0.51元，同比下降0.18元。

在单票操作成本的构成中，人力成本比重可达60%至70%。为了优化这项成本，圆通将转运中心岗位的管控效率数字化。在卸车环节，公司全国所有进港卸车效率用实时数据展现，卸货效率从2020年9月的平均每小时约900件，提升至今年3月的1400件，提升效率超50%。

与此同时，公司将管理的颗粒度细化并下沉到每个在岗人员，不仅带来了成本的持续下降，还可以随时优化调配，将员工及时调整到更合适的岗位，人员效率也大幅提升。2020年，圆通人均效能同比提升超36%。

图片来源：圆通速递官方公众号

（3）品质是核心

快递行业是典型的服务业，潘水苗深知，其数字化转型的第一要义，就是提升服务品质。因此，圆通深入攻坚快件服务全链路时效管理，搭建联动转运中心、省管理区、末端网点的时效管理体系，借助数字化工具增强对转运中心和末端网点的管控能力。

潘水苗说“时效和服务质量的提升，会进一步提升用户体验，提升公司定价能力，改善客户结构。今年下半年，数字化转型带来的正面效应将逐步释放。”

“用户判断快递服务质量的指标有很多，最看重的是时效和遗失破损率。”潘水苗表示，公司2021年提出深化服务质量战略，将持续完善覆盖总部、省管理区、转运中心等快件时效组织保障体系，通过将全程时长细分为揽派时长、转运时长等，厘清各业务环节及主体责任，进一步细化绩效考核指标。

2021年12月30日，圆通在上海总部举行“圆准达”产品发布会，面向电商平台及品牌商家等客户推出了这款对标顺丰的高端业务，将在揽、转、运、派、客服等全流程为客户提供升级服务。

三、圆通的未来：压力与挑战

纵然在潘水苗带领下取得了一些成绩，圆通的未来发展绝非坦途。

目前，在通达系企业中，中通已经实现了规模绝对领先，而圆通与韵达业务量相近，营收上也胶着竞争。

2021年，韵达快递业务量完成184.02亿件，市场份额达16.99%，行业排名稳居第二；而圆通业务完成量165.43亿件，超行业总体增长水平，市占率进一步升至15.28%。2022年上半年，圆通快递业务完成量80.85亿件，韵达完成业务量预计为85.41亿票，仍压圆通一头。2022年中国物流50强榜单上，韵达亦然超过圆通。

目前，韵达力保“龙二”，圆通奋起猛追，要最终赶超韵达，潘水苗及圆通面临着三重挑战：

（1）国际市场：迎战顺丰等国内外强企

2020年股东大会上，潘水苗表示“中国的快递成本在全球都是较低的，运营效率在全世界是最高的，快递企业未来一定会实现国际化。”

而面对国际化的未来，潘水苗也曾敏锐地指出，跨境电商将是未来包裹量快速增长的领域。“现在看跨境电商，就好比站在2014年看国内快递市场，跨境电商未来五年将继续保持高速发展，我们会重点关注。”

通达系中，圆通是第一个收购港股上市物流公司（后更名圆通国际），具备一定先发优势，但最早布局航空业务的顺丰一直在加速高品质国际化，2022 上半年，顺丰供应链及国际业务实现不含税营业收入 465.3 亿元，而圆通国际2022年上半年实现营业收入34.40亿港元，差距悬殊。

在收购了DHL中华区供应链业务团队和港股上市公司、东南亚地区最大的第三方物流嘉里物流后，顺丰国际业务势头正盛。

新晋强人极兔也在国际市场迅猛发展，在收购百世快递后，其快递网络已经覆盖印度尼西亚、越南、马来西亚等13个国家，业务范围也已覆盖亚洲、欧洲、非洲、美洲以及大洋洲的多个国家和地区。

圆通能否在潘水苗的带领下取得国际化发展的先机？我们拭目以待。

图片来源：圆通速递官方公众号

（2）航空市场：顺丰、京东、中邮及三大航

潘水苗曾经表示“如果只是做国内业务，航空可能并不是特别明显的优势，普通的电商包裹，汽运成本相对更低，但要发展国际业务，就一定需要航空来实现。”

作为通达系第一家发展自由航空的企业，圆通发展航空物流也具备比较优势，将为跨境电商快递业务提供支持，也是公司未来的核心竞争优势。

然而，航空市场潜在竞争压力很大：东航物流已经上市，南航、国航也都在进行物流专业化。目前，顺丰航空还保持着绝对领先，京东航空已经成立，中国物流集团借助旗下上市公司华贸物流也成立航空公司，圆通究竟能分得多大的蛋糕？

（3）农村市场：溪鸟战队背后未见圆通

农村末端、乡村派送问题一直是快递企业最头疼的问题之一，但在国内大循环体系建设下，农村市场正在成为中国快递新增长极。

过去几年，菜鸟乡村物流联合通达系快递，形成了一张遍布县、乡、村的农村智慧物流网络，成立了“溪鸟物流”，专供下沉市场，支持农村快递配送，韵达、中通、申通都已参股，却唯独不见圆通。

其实，圆通农村寄递物流体系建设早有布局，在全国各地的许多乡镇农村，圆通都成立了妈妈驿站，旨在打通农村快递“最后一公里”，或许因为这个原因，圆通没有入资菜鸟的农村物流品牌溪鸟物流。

如今，在农村物流市场，圆通似乎属于起了个大早却原地踏步。原因何在？农村物流市场难在不对流，上行包裹不足难盈利，下行派送较多但获利少，在这种情况属于得商流者得天下。或许因此，韵达、中通、申通选择了有淘宝等商流支撑得菜鸟溪鸟合作。

近年，喻渭蛟与潘水苗也曾专程调研快递进村与终端建设事宜，下一步如何突围？

（4）快运市场：顺丰中通百世领跑中

2020年股东大会上，潘水苗指出，未来的快递业一定会进一步延伸拓展，从单一的快递物流转向包含快递、快运、仓配等一系列服务在内的综合物流服务。

在阿里生态圈快递物流企业中，百世较早进入快运、中通不断赶超、韵达已经进入，而圆通2017年才成立圆城快运，奋起直追，困难重重：2018年，圆通拟收购天地华宇失败；2019年，挖走天地华宇CEO邓小波，拟发展快运业务。

目前，在运联传媒的快运30强榜单上，顺丰、德邦营收领跑，百世、中通、韵达赫然在列，而圆通快运一直不见踪影，圆通的“综合物流服务”可谓道阻且长。

 （作者：老八）