物流教学软件已经成为物流教学过程中的重要组成部分，产品种类日益丰富，教学软件市场竞争日益加强，为了更好地促进相关领域市场的健康发展，需要针对产品的市场特征有效地提高物流教学软件的营销策略，使相关企业立于不败之地。

　　物流教学软件的营销策略制定需要有科学的战略作为指导，结合目前的市场特征，教学软件供应商应注重组合式营销的理念，在单纯地提供商品之外，也要重视提供优秀的售后服务，还要在师资力量培养、大学生竞赛等增值服务上进行创新，不断提升用户教学过程的全流程体验，拉近和教师等用户之间的距离，凭借强大的用户关注度和整个全产业链服务优势开展营销活动，提供教学过程的全方位保障，实现高等院校使用者权利的最大化，强化对企业产品认知度。

　　集合目前高等院校的具体情况，为了更好地促进教学软件供应商的营销能力，可以从以下几个方面着手进行分析。

　　一是扩展宣传的渠道，形成全渠道的推广体系。

　　以现代信息技术为代表的技术进步变革了产品推广的方式，了解产品信息的途径变得更加的多元化。以往教学产品的宣传主要是依靠参加展会、刊登实物广告等方式，而目前信息扩散的渠道变得更加的依赖网络途径。以公司网站资源等为基础，移动客户端、微信等都可以成为公司宣传的全渠道整合要素。公司可以利用关注号的形式，建立微信关注群体，将公司网站信息整体复制到移动终端，实时进行信息宣传，并建立群体之间的横向联系，形成关注度和黏性较高的团体。对于公司的体验型产品应尽量的以移动客户端的形式进行“免费”的推广试用，形成全方位的产品体验空间，打破教学软件在时间和空间维度的使用局限性，为产品的进一步推广提供良好的保证。

　　二是在软件的营销过程中和相关的企业联合，建立打包销售的理念，形成企业实体式的运作环境，实现教学、体验、示范、辐射、推广一体化的综合型平台。

　　以电子商务类的软件为例，在传统实验室建设方案中，往往是提供一些基本的仓储流程管理软件，这些方案往往缺乏必要的现实实施场景支持，教学过程中的可信度需要提高。目前一些企业也有与高校有业务往来的需要，特别是电子商务和快递企业，以电子商务企业为例，可以将公司的业务直接植入校园实验平台，将与学生消费结合度高的电子产品、文化产品作为线下体验店的方式与实验室结合，并且可以将在线支付和配送自提设备直接引入实验室，以学生的存储类产品和拣选类产品作为运营支撑设备，这样就可以形成小型的电子商务类物流中心实体作业场景，直接将公司业务引入到学校中来，并可以与学生的创业相结合。这种学校与企业业务的结合方式，可以将学校的教学、实践、创业活动与企业的业务活动进行深度的融合，形成校园业务交付模式的再升级。

　　三是需要在营销过程中提高消费者的参与性和互动性，在营销中尽量地吸引教师参加，实现教师主导的研发过程，实现消费者与生产参与者双重身份的融合。

　　在以往地营销过程中，往往是单项地由教学软件提供商向教师进行宣讲而忽略了教师的感受，在目前的教学体系中，往往教师是专家，其对实验教学的认识水平超过教学软件供应商，在目前的营销过程中，教师的参与度是很低的，在未来的营销过程中，考虑到教学软件市场已经转变为买方市场，所以对教师的参与度应该更加地重视。在软件的开发过程中应该采取前期参与的方向，通过聘任技术顾问、项目委托、联合攻关等多种形式，吸引有兴趣、有能力的教师参与，并且采取教学模拟测试的方法，进行有针对性的教学效果性能测试，将这种测试与传动的软件抗压测试等相结合，保证产品的质量。

　　四是运用大数据等新技术原理尽量收集信息，对于用户的采购习惯进行特别地关注，对高等院校的采购特征以及使用特征需要进行必要的分析。

　　教学软件市场目前是典型的定向市场，其采购对象极为明确，但是目前对于高等院校采购的全过程分析还比较欠缺，获得信息也相对比较零散，无法形成有价值、对企业营销有价值的决策性支持信息。在营销过程中应该将目前高等院校采购的相关信息进行仔细、全面地收集，并形成数据库，并且合理地利用数据挖掘地方法进行分析，寻求其中的共性规律。目前在营销领域的具体实践中可以将在空间维度、内容维度、时间维度、金额维度等多个层次对非结构化的数据进行分析，寻求重点突破的方向。在条件允许的情况下，应该通过在线免费测试的方法，对高等院校的销售对象操作行为以及反馈等进行数据分析，对其需求特征进行科学地整理，为营销策略的制定提供决策支撑，并及时向研发部门反馈。

　　五是需要详细地分析区域市场特征，目前不同地区的采购策略差异较大，在教学领域各级政府主导了政府采购市场。

　　以北京为例，基本采取了综合评分法，其价格分数一般占到30%~40%之间，用户对价格的敏感度较低；但是国内的其他一些地区则采取了低价中标的方法，将价格作为决定性因素，对企业形成了成本压力。

　　同时公司在营销过程中可以采取的策略包括价格策略，例如，目前中海资讯在产品线的构建上已经具备了具备的规模，不同种类的产品应该采取差异化定价的方法，在价格上做出多元化的定价策略，按照市场的成熟度、竞争情况等对产品进行分类，对于市场竞争度高，替代品较多的产品应该尽量地采用低价策略，在已经收回产品研发成本的情况下，尽量构建价格壁垒，否则在公开招标的条件下会直接丧失商业机会。对于具有较强竞争能力，市场竞争小的产品，应尽量地采取适当高价的策略，为后续的市场竞争储备资金优势，并尽量在宣传上尽快形成知名度，提高影响力，迅速抢占份额，在技术壁垒的基础上，尽量利用市场竞争小的缓冲期形成市场占有率的绝对优势。

　　六是推出全过程托管式实验室管理模式，以软件产品为核心，推出包括硬件设备、授课人员、产品维护以及教学管理等在内的全部服务。

　　目前高等院校很多还存在对实验室管理缺乏各种支撑条件的问题，教学实验室的利用率相对比较低，提出完整的系统化运营相对比较困难。如果能够在教学计划相对固定、销售客户相对集中的区域进行集成设计，提出完整的教学资源管理模式，以授课为核心，将教学管理等进行集成管理，形成以供应商为基础的教学服务模式，转变单纯的产品一次性售卖模式，将会使教学软件提供商获得长期稳定的产品销售模式，形成稳定的利润来源。这种包括人财物管理一体化的服务模式在特性的区域是非常具有市场竞争力的。教学软件开发服务商可以将自身的人员进行柔性化工作能力培训，使公司人员和校园教学体系进行进一步的融合，形成“校园+公司”的双重工作地点模式，将会使企业与学校的距离更加拉近。

　　七是以增值服务带动营销的策略。

　　高等院校是一个需求多元化的营销对象，不单独是教学软件的使用，教学体系的构建中，教学软件仅仅是其中的一个组成部分，要以此为基础提供多元化的增值服务。例如与行业协会或者教学主管部门合作组织单行的教学竞赛活动，通过竞赛的形式，将教学产品引入到高等院校中。这种销售模式要求教学软件提供商能够合理地设立竞赛形式，形成学生考核的标准，并且为社会所认可，形成以赛带售的模式。这种模式目前在教育部组织的高职类教学比赛中已经得到了较为广泛地使用，并且获得了较好的效果。为了更好地形成竞赛资源库，需要建立和行业协会以及政府主管部门之间的良性合作关系，使竞赛有良好地指导和必要的公信力。

　　未来对于教学软件的营销需要有建立全过程营销的理念，正如，目前随着90后成为学生主体，教学软件的提供商需要充分尊重使用者意见，重视使用者互动的作为，从而大大增强对教学软件提供服务的黏性；同时在时间维度上要可以借鉴京东“卖完不等于结束，而是服务的开始”的服务理念，形成后续的增值环节，真正构建起为学校教学服务的立体化生态系统，在良性循环下进化、繁衍出更多的服务形式和利润空间，使企业获得可持续发展。

　　（作者单位分别系北京物资学院、深圳市鑫海腾邦资讯科技有限公司）